Tout le monde insiste sur l’importance de développer son réseau, mais rares sont les gens qui vous expliquent pourquoi et surtout comment il faut procéder. Nous avons demandé à Bart Cambré, directeur de la recherche à l’Antwerp Management School, de nous éclairer sur la question. 

Pourquoi le réseautage est-il si important pour un professionnel ? 
Bart Cambré : « La recherche scientifique a clairement démontré que le réseautage a une série d’effets positifs. Si vous vous y prenez bien, vous trouverez plus vite un boulot grâce à votre réseau, et vous aurez davantage de réussite professionnelle. Ce qui est plus surprenant sans doute, c’est que les gens dotés d’un solide capital de relations sont aussi en meilleure santé et plus heureux. La personne qui se constitue le bon réseau au sein d’une organisation en récoltera vite les fruits. Elle obtiendra des promotions plus tôt et sera mieux payée. Le tout est en fait de repérer et de saisir plus vite que les autres les occasions qui se présentent. Pour ce qui est de trouver un nouvel emploi, il a d’ailleurs été démontré dès 1973 qu’un réseau est une aide précieuse. Assez étonnamment, ce ne sont pas les amis qui jouent un rôle crucial en la matière, mais plutôt ce qu’on appelle les weak ties, donc les amis des amis. »

Il s’agit donc de connaître un maximum de personnes au sein de sa propre organisation ?
« Les choses ne sont malheureusement pas aussi simples. Il faut surtout connaître les bonnes personnes. Ce n’est pas le nombre de contacts qui importe, mais la position de ces contacts au sein du réseau. Beaucoup de gens commettent l’erreur d’inviter toutes leurs connaissances sur LinkedIn, ce qui ne les avance pas à grand-chose. »

Dans quel sens la position au sein d’un réseau est-elle importante ? 
« Ce qu’on observe souvent, c’est que les brokers comme on les appelle – les « entremetteurs » – sont essentiels pour un réseau. Pour vous donner un exemple : nous ne nous connaissions pas avant cette interview, mais un de vos collègues vous a refilé mes coordonnées. En agissant de la sorte, cette personne a créé une valeur ajoutée pour nous deux. Et vous n’avez pas au sens propre une dette envers elle, mais les gens retiennent qui les a aidés. Il est d’ailleurs un fait avéré qu’aider les autres a des retombées positives pour vous. Il ne doit pas nécessairement y avoir réciprocité – je t’aide et tu m’aides –, parce que les gens qui aident les autres sont aussi davantage aidés. ».

Pouvons-nous dire que tout le monde a de toute façon un réseau ? 
« Selon moi, nous faisons tous du réseautage, oui. Quand on travaille quelque part, on est de toute façon immergé dans le réseau de l’organisation en question. Mais il reste vrai que certaines personnes agissent avec davantage de vision que d’autres, et ce n’est pas un hasard si ces gens réussissent en général professionnellement. Quand on a davantage accès à l’information, on peut soi-même diffuser ce qu’on sait. Dans le secteur technologique, à Silicon Valley, on observe très souvent un phénomène de fécondation mutuelle entre entreprises. L’innovation est souvent une conséquence directe des activités de réseautage des collaborateurs. A l’échelle internationale, nous constatons que les nouveaux produits complexes sortent de moins en moins souvent du département R&D d’une seule entreprise, mais sont plutôt le résultat d’une collaboration entre entreprises. »

Avez-vous l’impression que c’est aussi déjà le cas en Belgique ?
« Non, ce n’est visiblement pas encore inscrit dans nos gènes (rire). Mais honnêtement, je pense que nos entreprises devraient s’ouvrir davantage à l’input et aux idées de leurs collaborateurs. »

Beaucoup de gens pensent que le réseautage est surtout quelque chose pour les managers. Ont-ils raison ? 
« De nos jours, cela fait longtemps qu’il n’est plus nécessaire d’être membre d’un club de golf chic pour développer son réseau avec d’autres CEO. De plus en plus de gens, à tous les niveaux de l’organisation, s’occupent activement de développer leur réseau professionnel, et c’est forcément profitable à l’organisation pour laquelle ils travaillent. L’organisation doit évidemment être ouverte au réseautage et se consacrer activement à la gestion des réseaux de ses collaborateurs. »

« Beaucoup de gens invitent toutes leurs connaissances sur LinkedIn. En agissant de la sorte, vous n’irez pas très loin. »

LinkedIn est-il un bon endroit pour développer un réseau ?
« Tout dépend de si vous êtes prêt à participer activement à un tel réseau en ligne. J’observe que les gens qui sont très présents sur ce genre de site internet occupent aussi effectivement une place centrale à l’intérieur du réseau. Un inconvénient potentiel est que vous vous retrouviez de cette façon avec un réseau de gens au profil analogue, ce qui devient alors moins intéressant. Il faudrait que quelqu’un étudie la question. »

Comment exploiter alors au mieux notre capital de relations ? 
« Si on examine cette question du point de vue des entreprises et autres organisations, il est clair qu’un collaborateur ayant une connaissance approfondie et une bonne vision du réseautage est quelqu’un de très précieux. Les T-shapers, comme on les appelle dans notre jargon, sont vraiment les profils de demain, car c’est de ce côté-là que l’innovation viendra. A l’opposé, il y a les butterflies, que l’on croise à toutes les réceptions, mais qui ne brillent pas nécessairement par leurs connaissances. Dans le passé, les nouveaux produits apparaissaient souvent du côté des lone stars, des gens qui sont ultra-calés dans un domaine, mais que l’entreprise préfère ne pas envoyer sur une estrade pour faire une présentation. »

Comment tirer parti de votre réseau
Pour beaucoup de gens, le réseautage est un concept très abstrait. Il n’y a pourtant rien de compliqué là-dedans. Voici un plan par étapes:

ETAPE 1 – définissez ce que vous voulez atteindre 
Etes-vous à la recherche d’un nouvel emploi, voulez-vous élargir vos connaissances, grimper un échelon dans la hiérarchie, donner une nouvelle orientation à votre carrière ? Ce sont là tous motifs qui peuvent vous inciter à vous constituer un réseau, mais à chaque motivation correspond une approche différente. Ne vous mettez donc pas à contacter des gens tous azimuts, mais déterminez d’abord calmement qui peut vous aider à atteindre votre objectif. Vous pouvez par exemple le faire en devenant membre d’une association professionnelle ou en sondant LinkedIn.

ETAPE 2 – examinez qui peut vous aider à atteindre votre objectif
Commencez par exemple par les profils de vos camarades d’études sur LinkedIn, mais ne perdez pas non plus de vue les collègues, amis, parents et connaissances. Qui a des connaissances qui peuvent vous être utiles, ou qui évolue dans des sphères qui peuvent être intéressantes pour vous ? Dressez une petite liste.

ETAPE 3 – passez à l’action sur LinkedIn
Veillez à avoir un profil bien complet, dans lequel vos compétences et votre expérience ressortent clairement. Adhérez à tous les groupes qui sont vraiment intéressants compte tenu de ce que vous voulez atteindre, et montrez-vous utile et actif : votre réseau prendra rapidement de l’ampleur. Etre simplement présent sur LinkedIn est beaucoup moins productif. Quand vous repérez qui sont les membres les plus influents d’un groupe, vous pouvez leur envoyer un message personnalisé en leur demandant poliment de faire partie de votre réseau. Ne demandez pas directement une faveur, vous paraîtriez trop agressif.

ETAPE 4 – soumettez vos demandes à votre réseau
Lorsque votre réseau est bien lancé – et comptez facilement quelques mois pour ça –, il sera temps de vous attaquer à votre objectif final. Exposez votre demande concrète ou votre problème aux contacts avec qui vous entretenez un bon lien. Demandez-leur de vous présenter aux gens qui peuvent vraiment vous être utiles, comme des membres du personnel de l’entreprise où vous rêvez de travailler ou des gens de votre branche qui peuvent vous apprendre quelque chose. Veillez à avoir sous la main une liste de questions concrètes quand vous les appellerez, et n’oubliez surtout pas de les remercier de vous avoir consacré du temps. Vous ne pourrez bien sûr pas leur demander de but en blanc de vous donner un job, mais cela viendra tout seul si vous passez pour un professionnel compétent et avide d’apprendre.

Young Prozzz organise régulièrement des « network cafés » informels pour les jeunes dans un domaine ou un secteur déterminé. 

PAR Manu Sinjan